С кем я только что поговорил?!


Иногда проведёшь переговоры с потенциальным клиентом, задашь ему необходимые вопросы, расскажешь о своей услуге, сообщишь о тонкостях и нюансах, — а клиент в конце такой: «Спасибо большое за этот разговор! Я теперь пойду передам всю информацию партнёру и он примет окончательное решение о сотрудничестве».

И тут ты понимаешь, что потратил свой час на разговор не с тем человеком. Поэтому я в самом начале беседы, погружаясь в контекст, стараюсь разузнать какие-то подробности о том, кого представляет потенциальный клиент и какую роль он играет в этой структуре. Обычно это довольно невинные вопросы типа:

— Вы, получается, собственник этого проекта?
— Ваши решения нужно будет согласовывать в процессе с кем-то ещё?

В некоторых случаях задавать такие вопросы нет необходимости — и так сразу понятно, что я общаюсь с ЛПРом (это сокращение от «лицо, принимающее решения»).

Разговор не с тем человеком несёт в себе два минуса:
— Нет возможности продемонстрировать свои человеческие качества ЛПРу, а это может здорово повлиять на решение о сделке;
— Если сделка состоится, придётся проводить этот разговор ещё раз, но уже с другим человеком. Двойная работа.

Вместе с тем у меня есть и прекрасные примеры, когда я общался с техническим директором, который проталкивал мои услуги начальству, а я так с этим начальством ни разу и не пересёкся.

Поэтому общий вывод, который я для себя сделал:
— Если у меня есть время на разговоры, то нет ничего страшного в том, что я поговорил не с тем человеком;
— Если я очень сильно загружен и в графике нужно искать свободные часы, то в начале разговора (или перед ним) желательно убедиться в том, что общаешься с ЛПРом, а не посредником или заместителем. Это повысит шансы на заключение сделки.


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *