Обычно, когда клиенты задают мне этот вопрос, я отвечаю дежурной фразой: «Вас много, а я один». Спрос формирует предложение. Если за дверью собралась очередь ещё из десяти клиентов, готовых к моим тарифам, то просто неразумно работать за меньшие деньги.

Но есть много-много нюансов. А что, если этой очереди нет? Что фрилансеру выгоднее: снизить цену и поработать со скидкой (всё равно других клиентов нет) или же вложить своё время в формирование той самой пресловутой очереди?

Если есть финансовая подушка безопасности, то я бы лучше поработал над привлечением новых клиентов. Допилил упаковку своих услуг, привёл портфолио в порядок. Я бы понимал, что эти действия позволят мне в дальнейшем получать за свою работу больше денег.

Если нет финансовой подушки безопасности, то, возможно, стоит объяснить клиенту, задавшему вопрос, как формируется стоимость. И во время объяснения попытаться ещё больше повысить ценность услуги в его глазах. В крайнем случае сделать скидку. Потому что нужно что-то кушать в этом месяце. А привлечение новых клиентов встраивать в свободное от работы время.

Ещё один нюанс: клиент может получить услугу по заниженной цене, а затем «подсесть» на неё и в дальнейшем обращаться снова и снова.

А что, если очереди нет, да ещё и опыта нет? Тогда можно пообсуждать с клиентом, что именно он вкладывает в понятие «дорого». Выяснить его ожидания по цене и уступить только для того, чтобы заполучить работу в портфолио.

А что, если ты руководитель студии? И вот очередной клиент задаёт вопрос «А чего так дорого?». А у тебя сотрудники простаивают без работы? Они ведь не фрилансеры и не будут во время простоя заниматься поиском новых клиентов? Тоже непростое решение. Можно снизить цену. Тогда клиент, возможно, пойдёт в работу. Но и ценовая политика студии может пошатнуться. Вдруг этот клиент порекомендует следующего, сориентировав его на новый ценник?

А можно заранее подготовиться к таким ситуациям. Во-первых, иметь финансовый жирок на тяжёлые времена. А, во-вторых, иметь набор задач для сотрудников именно на период простоя. Оптимизировать рабочие процессы, привести в порядок оформление документов и сайта, организовать корпоративное обучение, расширить набор компетенций. В конце концов поработать над собственным проектом (главное только, чтобы это не распыляло команду).

И получается, что мой универсальный фрилансерский ответ «Вас много, а я один» не такой уж и универсальный. Смотрите, сколько всего учитывается:

— Очередь из клиентов;
— Тематические работы в портфолио;
— Финансовая подушка безопасности;
— Необходимость в получении дополнительного образования;
— Понимание средних цен на рынке и своё место на нём же;
— Принципиальное желание заполучить или отказаться от конкретного проекта.