— Сорванные сроки. Вот вроде специалист, вроде целую книгу написал, а сроки срывает. Всё так. Срыв сроков — это не всегда негатив. Плохо — не предупредить об этом заранее. 22 июня я приступил к работе, 1 июля должен был закончить. Предупредил о сдвигах 28-го, за три дня (или ≈30%) до окончания срока. И ничего страшного! А прикиньте, если бы я по классике просто пропал с радаров ближе к 1 июля? :)))

— Странное окно с 3 по 10 июля после сдвига сроков. С 3 по 10 июля мы не проводили переговоров, а я особо не работал над проектом. У клиента возникли дела, от которых он не мог отвлечься на проект. Такое происходит часто. Я мог бы сдать работу и пораньше, но не сдал уже из-за независящих от меня обстоятельств.

— Скорость обращения. Мои контакты клиент получил 5 июня, а обратился 15-го, через 10 дней. Я это к тому, что не надо рассчитывать на потенциальных клиентов, которые ещё не стали вашими клиентами. Я вот в течение этих 10 дней вообще не думал о том, что ко мне постучатся от Антона, а просто занимался своими делами.

— Скорость заключения сделки. После отправки КП я получил оплату за весь проект буквально через пару часов. Когда клиент намерен с тобой работать, вовсе не обязательно ждать неделю, пока он решит перевести денег. Или ждать окончания проекта, чтобы получить постоплату. Всё может быть быстро, внезапно и сразу. Сегодня у тебя в кармане пусто, но ты всегда можешь совершить какие-то неведомые действия, которые приведут к ощутимым деньгам уже послезавтра. В найме это было бы сложнее.

— Скорость подготовки к сделке. С 16 июня по 21 июня. Шесть дней. В течение этого времени мне нужно было продемонстрировать клиенту, что я именно тот, кто ему нужен. На разговоры и составление функциональных требований ушло часов шесть. А ведь могли и разойтись после этого. Стоило ли рисковать этими часами? По мне — однозначно стоило. Мне нравится общаться с предпринимателями, которые в состоянии оплачивать мою работу. Узнавать об их проектах и бизнесах. И даже если мы не сработаемся, знакомство никуда не денется.

— Количество переговоров во время работы. Тут можно посчитать и те переговоры, которые начались до коммерческого предложения. Чтобы въехать в проект и понять, чего именно хочет клиент, нужно много времени. Я 80% посвящаю общению с заказчиками и всего 20% — непосредственно работе над прототипами. Каким бы ни был объёмным прототип, я делаю его быстро, я в этом специалист. Проблема в том, что одну и ту же задачу можно решить миллионами разных способов в интерфейсе. И мне нужно сразу понять, какой из способов понравится клиенту. Нет смысла уходить на пять дней и возвращаться с готовым проектом. Я просто замучаюсь вносить правки, если что-то не понравится. Есть смысл двигаться короткими нетрудозатратными итерациями к одной цели. А в этом и помогают переговоры.

Дальше я написал функциональную спецификацию за 70 000 рублей. Затем у меня купили консультационные часы, чтобы я поглядывал за проектом в течение его разработки. А ещё, сделав клиента довольным, я могу быть уверенным в том, что он будет ко мне обращаться снова и снова в будущем, если возникнут похожие задачи. Поэтому, когда я трачу много времени на «бесплатные» переговоры перед заключением сделки, я думаю, в первую очередь, не о конкретном проекте, а о том, что у меня, возможно, появится клиент на всю жизнь. И ставки и мотивация вырастают.