Когда понимаешь, зачем говоришь другому человеку те или иные вещи, то гораздо проще достичь результатов. А то ведь иногда бывает так, что один из собеседников это понимает, а другой — нет. А иногда и оба.

Когда горячо пытаешься кого-то в чём-то убедить, часто забываешь о том, что изменить картину мира собеседника словами, подтверждающими его неправоту, вряд ли удастся. Он просто «закроется» и останется при своём. Поставив цель «попытаться переубедить человека», можно спокойно выстроить стратегию на несколько бесед, в каждой из которых постепенно и позитивно доносить свою точку зрения. И желательно заранее быть готовым к тому, что с таким подходом можно изменить и свой собственный взгляд на вещи.

Даже когда два друга болтают ни о чём, цель такого разговора зачастую — расслабиться и получить удовольствие от общения. И если о ней помнить, то можно избежать некоторых скользких тем, гарантированно достичь желаемого результата и разойтись в хорошем настроении.

Когда оба собеседника преследуют какую-то цель, разговор превращается в интересную игру, которая пролетает очень быстро, т.к. повышается осознанность происходящего и участники сразу дают понять, что им нужно.

Когда оба собеседника разговаривают, не осознавая цели, разговор превращается в реактивный, неконтролируемый и взрывоопасный (или, наоборот, может привести к неожиданно хорошему результату).

Это касается и разговоров клиентов с фрилансерами. Обычно цель моей беседы с новыми потенциальными заказчиками составная. Первая часть — выслушать и понять, с какой проблемой они ко мне пожаловали. А вторая зависит от первой. Если там такая проблема, с которой я не могу помочь, то цель — отказать так, чтобы они после этого не расстроились, а, наоборот, захотели обратиться снова в будущем. Если же я в состоянии помочь клиенту с его задачей, то цель — продажа моих услуг. Довольно подробно я раскрываю эту тему в главе книги нормального фрилансера «Первые переговоры».