Когда я сам заказываю какую-нибудь сложную услугу (что это такое — можно почитать в главе Книги нормального фрилансера), исполнители делятся на две группы:

Первая (большая): «Мы не готовы работать без чёткого технического задания (ТЗ)! Возвращайтесь, когда оно появится!»

Вторая (крошечная): «У вас есть ТЗ? Нет? Давайте поможем вам его подготовить!»

Многие клиенты не в состоянии составить ТЗ, т.к. не разбираются в том, что заказывают. Описать идею и суть задачи в нескольких словах — это пожалуйста. Сделать что-то большее, учитывающее специфику профессии, — нет.

Например, я могу пойти в автосервис и попросить поменять мне масло в двигателе. А исполнитель в ответ запросит подробную инструкцию замены этого самого масла, включая работу с подъёмником. Допустим, я всё это ему предоставлю, а в итоге выяснится, что замена масла и не требовалась вовсе. Выяснится, что у меня накрылась одна из катушек, а я думал, что дело в масле. Чтобы такого не происходило, желательно специалисту сначала продиагностировать мою проблему. Либо сразу где-то подписаться, что он действует по заданию исполнителя и не несёт ответственности за его адекватность.

У клиента, пришедшего с хорошо проработанным ТЗ, может оказаться проблема, которую с помощью этого ТЗ не решить. Как с такой ситуацией справляюсь я (чаще всего речь идёт об услуге по проектированию интерфейсов)?

— Прежде чем браться за любую, даже самую маленькую, задачу, я общаюсь с клиентом голосом. Живой разговор синхронизирует лучше любой переписки;

— Прикидываю, сколько времени мне понадобится, чтобы «въехать» в задачу клиента. Если меньше трёх часов — делаю это бесплатно. Если больше — предлагаю оплатить моё время.

При этом я так и говорю: «У вас объёмный проект, я не смогу его изучить и оценить в короткий срок. Мне понадобится не меньше десяти часов и я не готов делать это бесплатно. К сожалению, я предлагаю вам заплатить денег за то, чтобы узнать, сколько стоит моя дальнейшая работа. Сделать оценку, не погружаясь в ваш проект, я не могу».

Но такое бывает редко. Один проект из пяти, не чаще.

— Предлагаю составить ТЗ, даже если клиент пришёл ко мне со своим и оно в порядке. И только так он поймёт, что я не сделаю ему какую-нибудь дичь. Ведь я своими словами пересказываю суть задачи. Как в школе: «Камелев, ты меня вообще слушал? Повтори своими словами, что я сейчас рассказывала?». Я повторял — и учитель понимал, что да, слушал.

Если приходят со 100-страничным ТЗ, нет смысла писать новые сто страниц своими словами. У меня собственный формат — функциональные требования — который может уместить даже описание ERP на пять ролей в пределах десяти-пятнадцати страниц.

— Мы обсуждаем мой документ, клиент оставляет комментарии, я их вношу, и он на 100% убеждается в том, что мы с ним на одной волне и я не буду делать что-то неожиданное.

Напоследок насчёт платности оценки (многих это возмущает). Я до 2017 года негативно относился к самой мысли о том, что за оценку можно брать деньги. «Что?! Брать деньги за то, чтобы узнать, сколько стоит работа?! Что за бред?». Но позже, с опытом и взрослением, мои взгляды поменялись:

— Любой труд должен оплачиваться;
— Клиент, который выбирает подрядчика в пределах значительного бюджета (например, 10 миллионов), не побоится заплатить крошечную часть исполнителю, который честно признается, что для оценки понадобится несколько дней работы умных спецов. Что без них это будет не оценка, а гадание с заложенными рисками в несколько стоимостей проекта;
— К оплаченной работе больше доверия. Один исполнитель пообщался со мной часик, поработал бесплатно в течение двух недель (а может и не поработал) и сказал, что проект стоит 7 миллионов рублей. А второй поработал 10 часов за 50к (из которых пять часов ушли на переговоры), спросил о нюансах, подкорректировал первоначальное ТЗ и сказал, что проект стоит 13 миллионов рублей. И не только сказал, а всё подробно расписал. Вот второму доверяешь больше, чем первому, даже когда цена кусается.